Szkolenie dla handlowców

Nowoczesne Techniki Sprzedaży – mechanizmy wywierania wpływu i perswazji (zapisy zakończone)

Szkolenie stacjonarne w Opolu

Jesteś zainteresowany organizacją takiego szkolenia w Twojej firmie?

Skontaktuj się z nami, a przygotujemy indywidualną ofertę dopasowaną do Twoich potrzeb.

📧 info@illustro.pl

• Zbudowanie standardów obsługi klienta – telefonicznych i bezpośrednich,
• Zbudowanie katalogu wartości współpracy,
• Wykształcenie postaw pro aktywności w działaniach z klientami,
• Wykształcenie umiejętności nawiązywania bezpośrednich relacjihandlowych,
• Wykształcenie umiejętności negocjowania, obrony cenyw kontekście ofert konkurencji i prezentowania oferty,
• Trening umiejętności przezwyciężania obiekcji Klientów,
• Posługiwanie się tzw. językiem korzyści,
• Nabycie umiejętności zamykania sprzedaży

Warsztaty mają praktyczny charakter. Realizowane są
z wykorzystaniem nowoczesnych, aktywnych metod edukacyjnych, bazujących na doświadczeniu, wiedzy oraz zaangażowaniu uczestników. Uczestnicy mają okazję przedyskutować swoje osobiste przemyślenia oraz popracować nad wątkami osobiście ich nurtującymi. Trener przedstawia mini-wykłady wprowadzające, ilustrowane prezentacją wyświetlaną przez rzutnik multimedialny i planszami (typu flipchart). Poszczególne problemy omawiane są w trakcie dyskusji kierowanej na bazie case studies, praktycznych ćwiczeń grupowych oraz indywidualnych, symulacji realnych sytuacji, a także odgrywania scenek pod superwizją prowadzącego i innych uczestników. W trakcie warsztatów mogą być używane: kamera video, a także metody diagnostyczne (testy i kwestionariusze psychologiczne) itp.

Uczestnicy otrzymują na własność komplet materiałów, które są opracowane w taki sposób, aby mogą im również służyć po warsztatach do samokształcenia. Na zakończenie szkolenia każdy uczestnik otrzyma certyfikat poświadczający uczestnictwo w warsztacie sprzedażowym.

Szkolenie ma charakter otwarty – każdy może wziąć w nim udział.

Liczba uczestników: do 10 osób

Liczba godzin szkolenia: 8h lekcyjnych (9:00 – 15:00)

Uczestnicy otrzymują Certyfikat ukończenia szkolenia:

“Nowoczesne techniki sprzedaży – mechanizmy wywierania wpływu
i perswazji” wraz z wymienionym pełnym programem.

1. Uwarunkowania obsługi klienta w sprzedaży

• Rola sprzedawcy w procesie obsługi klienta jako reprezentanta firmy (znaczenie słów, wyglądu i zachowania w budowaniu wizerunku osobistego sprzedawcy firmy)
• Firma miejscem pracy – wizerunek firmy w konfrontacji z konkurencją: w czym jesteśmy lepsi od innych i jak to przekazać klientom?
• Specyficzne uwarunkowania sprzedaży w sektorze handlu (wpływ sezonowości i związane z tym zadania i cele handlowców w punktach sprzedaży)
• Czynniki wpływające na decyzje zakupowe klientów – analiza „dlaczego klienci kupują?”, „Co możemy zrobić, żeby kupowali nasze produkty i usługi?”

2. Techniki zwiększania sprzedaży z wykorzystaniem komunikacji interpersonalnej

• Analiza typologii osobowości klienta jako klucz do zwiększania sprzedaży
• Stosowanie reguł wpływu społecznego – Zasady wg Roberta Cialdiniego
  – Wzajemność
  – Zaangażowanie i konsekwencja
  – Ograniczona dostępność
  – Dowód słuszności
  – Autorytet
  – Lubienie i sympatia
• Techniki relatywizowania ceny

3. Rozmowa handlowa bezpośrednia face to face

• Otwarcie rozmowy handlowej – czynniki wpływające na sukces procesu sprzedaży
• Badanie potrzeb klienta – zadawanie pytań kluczem dobrej rozmowy handlowej (m.in. pytania otwarte, pytania zamknięte, pytania sugerujące jako elementy prowadzenia procesu badania potrzeb klienta)
  – Sposoby zadawania pytań i możliwość ich zastosowania w zależności od typologii klienta,
  – Rodzaje pytań i ich zastosowanie w zależności od etapu sprzedaży,
  – Korzyści z pytań: dla klienta, dla sprzedawcy,
  – Parafraza jako metoda eliminacji nieporozumień i precyzyjnego rozpoznania potrzeb klienta,
  – Wykorzystanie krótkich komunikatów werbalnych dla podtrzymania uwagi klienta,
  – Stymulowanie rozmowy poprzez komunikaty niewerbalne,
• Aktywne słuchanie – trening – jako kluczowa kwestia w badaniu potrzeb Klienta
• Prezentacja oferty i rozwiązań dostosowanych do Klienta – trening stosowania języka korzyści w sprzedaży z zastosowaniem treningu z kamerą
  – Techniki wzbudzania zainteresowania,
  – Model AIDA,
  – Model Trójkąt Bermudzki,
  – Komunikacja: Cecha-Zaleta-Korzyść,
  – Język korzyści a język metaprogramów,
  – Metody aktywnego kierowania uwagą klienta i celowe nadawanie znaczenia,
  – Eliminowanie zwrotów obniżających wartość wypowiedzi
• Obiekcje jako sygnał zakupowy
  – Radzenie sobie z zastrzeżeniami klienta,
  – Techniki postępowania z zastrzeżeniami klientów,
  – Skuteczne odpowiedzi na typowe zastrzeżenia klientów,
  – Radzenie sobie z krytyką, obiekcjami oraz reklamacjami
• Zamykanie procesu sprzedaży – najczęstsze sposoby zamykania i kontraktowania ustaleń
• Reklamacja i zastrzeżenia jako szansa na długotrwałe relacje
• Serwis posprzedażowy jako element budowania długotrwałych relacji i przewagi nad konkurencją

4. Rozmowa handlowa w kontakcie zdalnym

• Podział rozmów zdalnych przy wykorzystaniu telefonów, platform komunikacyjnych (Zoom, Teams)
• Otwarcie rozmowy
  – Znaczenie pierwszego wrażenia – jak je zrobić w rozmowie bez kontaktu bezpośredniego,
  – Techniki nawiązania kontaktu z klientem – jak okazać zainteresowanie bez nachalności,
  – Zachowania sprzedawcy w rozmowie zdalnej budujące zaufanie klienta
• Ustalenie celu rozmowy – prezentacja oferty, umówienie spotkania, zaproszenie do wizyty – optymalne schematy działania
• Aktywne słuchanie w rozmowie zdalnej – jako kluczowa kwestia w badaniu potrzeb klienta
• Prezentacja propozycji językiem korzyści
• Pokonywanie obiekcji i zastrzeżeń ze strony rozmówcy
• Kontraktowanie ustaleń
• Procedury kończenia rozmów zdalnych

5. Rozpoznawanie manipulacji negocjacyjnych i kontrmanipulacji

• Manipulacje samooceną
• Manipulacje emocjami
• Manipulacje czasem
• Rozpoznawanie manipulacji i chwytów socjotechnicznych stosowanych przez kontrahentów w tym kontrmanipulacji
• Zasady przeciwstawiania się manipulacjom

Wojciech Walla

Trener z jedenastoletnim doświadczeniem biznesowym na stanowiskach: począwszy od Doradcy Klienta, Managera aż do Trenera wewnętrznego i Coacha. Absolwent Uniwersytetu Śląskiego – Wydział Nauk Społecznych (2004r.). Karierę rozpoczynał w służbach sprzedażowych, gdzie przeszedł cykle szkoleń m.in. z technik wywierania wpływu, asertywności w relacjach z innymi, manipulacji i perswazji. W 2005 roku został Regionalnym Dyrektorem Sprzedaży – zarządzał zespołami sprzedażowymi w sieci ŻAGIEL SA, będąc odpowiedzialnym za realizację wyników sprzedażowych oraz rozwój szkoleniowy swoich pracowników.

Ukończył szkołę Trenerów Wewnętrznych w firmie OSH Kontrakt oraz szkołę trenerów biznesu firmy MODERATOR we Wrocławiu. W 2007 roku został Trenerem Wewnętrznym grupy ŻAGIEL SA i był odpowiedzialny za określanie potrzeb szkoleniowych, przygotowywanie programów oraz realizację szkoleń wraz z ewaluacjami. Od 2012 roku współpracuje z firmą Illustro realizując szkolenia dla naszych klientów.

Wojciech zrealizował ponad 10 000 godz. szkoleniowych, z czego wiele w tematyce związanej z perswazją, asertywnością, wywieraniem wpływu, mową ciała, autoprezentacją i budowaniem wizerunku przełożonego jako elementami będącymi kluczowymi kompetencjami przełożonego. Warsztaty te zrealizował m.in. dla ŻAGIEL SA, MEDIA EXPERT. Zrealizował także sesje doradcze – coachingowe z zakresu kompetencji kierowniczych (w tym perswazja i wywieranie wpływu) dla UNILEVER (77 godz.) i Bieszczadzkie Forum Europejskie (66 godz.).

Nowoczesne Techniki Sprzedaży – mechanizmy wywierania wpływu i perswazji (zapisy zakończone)

(warsztat praktyczny)

Lokalizacja:
Opole

Data:
25.04.2022

Trener:
Wojciech Walla

Cena:
Zapisy zakończone

Jesteś zainteresowany organizacją takiego szkolenia w Twojej firmie?

Skontaktuj się z nami, a przygotujemy indywidualną ofertę dopasowaną do Twoich potrzeb.

📧 info@illustro.pl