Techniki sprzedaży, negocjacje i obrona ceny

Cel szkolenia

Celem szkolenia jest podniesienie kompetencji pracowników zajmujących się sprzedażą w sektorze B2B.

Trening obejmuje sześć kluczowych obszarów pracy każdego handlowca:

– Budowanie wiarygodności i zaufania klientów
– Psychologiczne podstawy zachowań klienta
– Kreowanie potrzeb klienta
– Negocjacje handlowe
– Obrona ceny
– Zamykanie sprzedaży

———————————–

Szkolenia mają charakter:

  • warsztatowy z elementami mini-wykładów interaktywnych wprowadzających
    w zagadnienia,
  • treningu umiejętności, po którym każdy opanuje umiejętności praktycznie w handlu B2B,
  • treningu dostosowanego do realiów branży B2B z uwzględnieniem profili handlowych dla różnych branż,
  • mocno treningowy, nastawiony na ćwiczenia video-treningu, jako najskuteczniejszych metod pracy rozwojowej w obszarze umiejętności prowadzenia rozmów z klientem
    i negocjacji.

W ramach szkolenia zapewniamy przygotowanie:

  • ANALIZY MECHANIZMÓW PSYCHOLOGICZNYCH w kontaktach z klientami, które warto znać,
  • TYPOLOGII DISC Klientów w zestawieniu do reklamacji, trudnych negocjacji, utraty klienta lub niepowodzeń w procesie pozyskania klienta,
  • ANALIZY TRUDNYCH SYTUACJI W PRACY HANDLOWCA na konkretnych, rzeczywistych przykładach,
  • SYMULACJI z użyciem KAMERY (video-trening),
  • ALGORYTMU DOBRYCH PRAKTYK do wykorzystania w trakcie WIZYT HANDLOWYCH.

Program szkolenia (40 h)

1. Budowanie wiarygodności i zaufania klientów

  • Zasady budowania wrażenia wiarygodnego i kompetentnego sprzedawcy
    • zasada pierwszych 15 sekund
    • zasada pierwszych 15 słów
    • zasada pierwszych 15 gestów
  • Nawiązywanie kontaktu z kupującym – pierwsze wrażenie:
    • znaczenie wyglądu- autoprezentacja
    • znaczenie mowy ciała
    • znaczenie tonacji głosu i artykulacja
  • Techniki tworzenia pozytywnej atmosfery z klientami.
  • Reguły budowania wiarygodności – tworzenie u klienta gotowość do uznawania tego, co mówimy, za prawdę.
  • Techniki znajdowania punktów wspólnych.
  • Techniki ułatwiające zdobywanie i utrzymywanie sympatii klientów
Cel

Nabycie wiedzy i umiejętności w zakresie budowania wiarygodności i zaufania, a w konsekwencji trwałych relacji z klientem. Moduł ten ma na celu wdrożenie kanonów i zasad obowiązujących w skutecznej sprzedaży będących także wsparciem na etapie kreowania potrzeb klienta, jak też na etapie negocjacji i zamykania sprzedaży.

Metody szkoleniowe

Symulacje, odgrywanie ról, obserwacja, prezentacja, ćwiczenia grupowe, analiza doświadczeń uczestników.

2. Psychologiczne podstawy zachowań klienta

  • Odczytywanie potrzeb/celów klienta
  • Rodzaje potrzeb
  • Oczekiwania klienta
  • Zrozumienie procesu podejmowania decyzji
  • Typologia klientów
  • Typy zachowań klienta
  • Typologia trudnych klientów
  • Sposoby porozumiewanie się z trudnymi typami klienta
  • Zastosowanie reguł wpływu społecznego w procesie sprzedaży (model Roberta Cialdiniego):
    • wzajemność
    • zaangażowanie i konsekwencja
    • społeczny dowód słuszności
    • lubienie i sympatia
    • autorytet
    • niedostępność
Cel

Poznanie typologii klienta. Wykorzystanie umiejętności dostosowania komunikacji interpersonalnej do klienta w sposób zgodny z danym profilem klienta. Wykorzystanie psychologicznych technik obsługi klienta oraz reguł wpływu społecznego do zwiększania sprzedaży.

Metody szkoleniowe

Symulacje, odgrywanie ról, obserwacja, ćwiczenia grupowe i indywidualne, analiza doświadczeń uczestników.

3. Kreowanie potrzeb klienta

  • Rozpoznanie oczekiwań konkretnego klienta – działania ułatwiające zrozumienie tego czym  kieruje się klient
  • Zasady zadawania pytań handlowych
  • Podział i klasyfikacja pytań handlowych
  • Techniki rozpoznawania potrzeb klientów
    • techniki aktywnego słuchania wypowiedzi klientów
    • techniki ułatwiające zrozumienie i odkrywanie potrzeb klientów
    • techniki zadawania właściwych pytań sugerujących
  • Reguły postępowania z różnymi typami osobowości klientów
  • Zasady uświadamianie klientowi  jego potrzeb – najważniejszych z punktu widzenia sprzedawcy
  • Model czterech obszarów analizy potrzeb w praktyce sprzedażowej
  • Badanie obecnej sytuacji klienta
  • Ustalanie celów i priorytetów klienta
  • Definiowanie obecnych i przyszłych potrzeb klienta
Cel

Nabycie umiejętności, a także wiedzy o zasadach stymulowania i stwarzania potrzeb u klienta, przy jednoczesnym zachowaniu zasad związanych z badaniem potrzeb klienta podczas rozmowy handlowej.

Metody szkoleniowe

Symulacje, odgrywanie ról, burza mózgów, obserwacja, ćwiczenia grupowe i indywidualne, analiza doświadczeń uczestników.

4. Negocjacje handlowe

  • Techniki negocjacji w odniesieniu do strategii i modelu zachowania
    • techniki negocjacji: od manipulacji do współpracy
    • przegląd technik negocjacyjnych  i ich zastosowanie w praktyce
    • symulacja sytuacji negocjacyjnej w realiach firmy (klienta)
  • Negocjacje z trudnym partnerem
    • radzenie sobie z partnerem , który stosuje twardy styl negocjacji
    • zachowania asertywne i ich rola w prowadzeniu rozmów negocjacyjnych
    • rozwiązywanie sytuacji trudnych w różnych fazach negocjacji
    • podtrzymywanie kontaktów z partnerami
Cel

Nabycie umiejętności praktycznego wykorzystania strategii, taktyk i technik negocjacyjnych, poznanie stylów i orientacji negocjacyjnych, nabycie umiejętności wpływania na trudnego partnera.

Metody szkoleniowe

Gry zespołowe, studium przypadku, symulacje z użyciem kamery, obserwacja, ćwiczenia grupowe.

5. Obrona ceny

  • Techniki minimalizowania ustępstw cenowych
    • skuteczna strategia rozmowy – budowanie scenariusza rozmowy
    • techniki budowania przekonujących argumentów bez wykorzystania argumentu ceny
    • kluczowe czynniki procesu decyzyjnego klienta
    • najczęstsze błędy handlowców w czasie negocjacji cenowych
    • ustępowanie presji klientom- kluczowe zasady
    • zamykanie transakcji z obiekcji, czyli mini-kontrakty
    • odkrywanie blefu cenowego u klientów
    • gra symulacyjna – negocjacje cenowe
  • Techniki obrony ceny
    • przegląd technik obrony ceny (m. in. wartości dodane, rozbicie na jednostki, najniższa cena, blef cenowy, alternatywa cenowa)
    • obrona ceny a obiekcje klienta- 3 zasady: empatyczna, perswazyjna, coachingowa
    • budowanie scenariuszy pracy z obiekcjami na bazie rzeczywistych zdarzeń z praktyki handlowej –  scenki z symulacją sprzedaży.
Cel:

Nabycie umiejętności prowadzenia rozmów cenowych w sposób zapewniający maksymalizację rentowności transakcji.

Opracowanie taktyki obrony ceny  na bazie  realnych problemów handlowych.
Metody szkoleniowe:

Symulacje, odgrywanie ról, burza mózgów, obserwacja, ćwiczenia indywidualne, analiza doświadczeń uczestników, symulacje i odgrywanie ról w czasie scenek.

6. Zamykanie sprzedaży

  • Procedury przezwyciężania obiekcji
    • skuteczne metody walki z obiekcjami klienta
    • zasady postępowania w przypadku zastrzeżeń klienta
    • własne scenariusze pokonywania obiekcji
    • trening szybkiego reagowania na obiekcje klienta
  • Próba finalizacji – techniki
    • balon próbny
    • zjawisko reaktancji
    • wyjątkowa oferta
  • Techniki zamykania sprzedaży
    • technika płynnej finalizacji
    • technika przekładana
    • finalizacja pomocnicza
    • technika założeniowa
    • finalizacja „na szczeniaka
    • metoda Franklina
  • Techniki zamknięcia sprzedaży w sytuacjach trudnych
    • klient krytykuje…
    • klient nie udziela informacji o swojej decyzji…
    • klient powołuje na konkurencję…
    • klient odkłada decyzje w czasie…
Cel: 

Nabycie umiejętności w zakresie zamykania, prezentacja, sprzedaży i zastosowania różnych technik domykania i finalizacji transakcji w zależności od profilu klienta i jego zachowania.

Metody szkoleniowe:

Symulacje, odgrywanie ról, obserwacja, ćwiczenia grupowe i indywidualne, analiza doświadczeń uczestników.

Zapewniamy

  • Kadrę dydaktyczną – wykwalifikowanych i doświadczonych specjalistów w dziedzinie szkolenia
  • Materiały szkoleniowe i dydaktyczne dostosowane do tematyki szkolenia
  • Zaświadczenie o ukończeniu szkolenia
  • Obiad podczas szkolenia
  • Doskonałą atmosferę w trakcie szkolenia

Kontakt do koordynatora

Karolina Kulig

koordynator ds. szkoleń

tel. 77 44 28 554
tel. kom. 604 411 788
karolina.kulig@illustro.pl

Formularz zgłoszeniowy