Zobacz kiedy ktoś decyduje za Ciebie!
Manipulowani jesteśmy w reklamach, w rozmowach handlowych, oraz w codziennych sytuacjach. Dobra perswazja to taka która jest nie widoczna. Tym najlepszym poddajemy się nie będąc nawet świadomymi, że ktoś zadecydował za nas, czy namówił nas do konkretnego działania.
Jak mówi anegdota najskuteczniejsza perswazja jest wtedy, gdy wchodzimy do gabinetu szefa ze swoim zdaniem (np. że należy nam się podwyżka), a wychodziły z jego (szefa ma racje, nie zasłużyłem na podwyżkę). Manipulacje społeczne garściami czerpią z technik Neurolingwistycznego Programowania. Od lat toczy się spór o NLP. Jedni zarzucają jej nieetyczne podstawy, inni zachwalają jej skuteczność. Wątpliwości nie mają natomiast twórcy reklam, handlowcy, czy negocjatorzy, którzy to chętnie stosują słowne manipulacje. W tym tekście wymienię tylko kilka przykładów najczęściej stosowanych technik, interpretacje etyczną zostawiając na boku.
Implikacje
Jak zauważyli psycholodzy mózg ludzki działa w ten sposób, że filtruje zdanie pod kontem prawdy i fałszu analizując tylko pierwszą jego część. Dlatego w skutecznej manipulacji pierwsze części zdania najczęściej są odwołaniem się do faktów. Na przykład: czytasz teraz ten tekst i zastanawiasz się jak bardzo skuteczne są techniki perswazji? Tutaj zastosowano technikę implikacji spójnikowej, czyli stan obecny z sugestią : „i” „oraz”. Gdy dzwoni do nas telemarketer nie bez podstawy zagaduje: odbiera Pan/Pani telefon od nas i zastawia się pewnie w jakiej sprawie dzwonię ? W reklamach często stosuje się ten chwyt. Poniżej przykłady:
- Masz problem z grzybem na ścianie i zastanawiasz się jak go usunąć ?
- Masz co raz większe wydatki i nie wiesz jak spłacić kredyt?
Inny rodzaj tej samej techniki to implikacja jednoczesna. Stosuje się ją często w rozmowach handlowych i negocjacjach. Polega ona na podsunięciu dwóch jednoczesnych rozwiązań z którymi trudno dyskutować. Przykład: może być Pani zadowolona z abonamentu, który Pani używa i jednocześnie przyjrzeć się nasze ofercie. Prawda, że trudno dyskutować z takim zdaniem? Inny ciekawszy przykład: może Pan nie chcieć z nami współpracować i jednocześnie dopuszczać możliwość spotkania ze mną, na którym przestawię Panu nasze pomysły.
Presupozycje
Te techniki działają na zasadzie ograniczonego wyboru. Ktoś stosując presupozycje świadomie zawęża nam wybór, sugerując daną opcje. Technika dzieli się na kilka kategorii. Pierwsza z nich to presupozycje porządkowe, czyli stosowanie kategorii: pierwszy, następny, ostatni. Pytanie: „masz może jeszcze jakieś ostatnie pytanie?” podświadomie sprawia, że swój wybór ograniczamy do sytuacji zero jedynkowej – mam, nie mam. Inne przykłady:
- Czy rozwiałem już Pana ostatnie wątpliwości ?
- Czy jest Pan zadowolony z pierwszego zakupu ?
Inną często stosowaną techniką presupozycyjna jest technika pozornego wyboru, w której stawia się rozmówce przed dokonaną decyzją, sugerując jednocześnie wybór. Najlepiej zilustrują to przykłady:
- Woli Pan dwa czy trzy opakowania naszego kleju ? ( Wobec takiego pytania nie zastanawiamy się czy w ogóle potrzebujemy kleju, tylko czy trzy opakowania to nie będzie za dużo, lub 2 za mało. Nasz mózg już został oszukany.)
- Czy bardziej pasuje Panu spotkanie w poniedziałek, czy w piątek ? ( Znów, nie myślimy, czy chcemy się spotkać, tylko, jak wygląda nasz grafik w te dni.)
Techniki pozornego wyboru lubią stosować telemarketerzy, których zadaniem często nie jest sprzedaż telefoniczna, ale umówienie na spotkanie ( w kontakcie twarzą w twarz łatwiej jest przekonać, poza tym często działa przywoływana już kiedyś w naszych artykułach reguła zaangażowania). W przygotowanym scenariuszu rozmowy kluczowym zdaniem jest właśnie manipulacyjne: czy bardziej Panu/Pani odpowiada poniedziałek, czy piątek. Wtedy mózg sprowadzony na manowce daje się złapać w pułapkę.
Do manipulacji można mieć dowolny stosunek, ale warto ignorować wiedzy z tego zakresu, bo za taką ignorancje często płaci się słoną cenę, będąc co gorsze przekonanym, że zrobiło się świetny interes.
Wiktor Balcer
