Nie daj się manipulować !
Technik manipulacyjnych używamy często na co dzień, nawet nie zdając sobie z tego sprawy. Dużo częściej jednak jesteśmy manipulowani. Przez kogo ? W jaki sposób ?
W tym tekście wracam do reguł wpływu społecznego zbadanych i opisanych przez Roberta Cialdiniego. Ten psycholog pracujący na Uniwersytecie Stanowym w Arizonie wyodrębnił 6 reguł wpływu społecznego. Trzy z nich (reguły: wzajemności, autorytetu, zaangażowania i konsekwencji) zostały opisane w poprzednim artykule naszego Newslettera, dziś czas na zasady: niedostępności, społecznego, dowodu słuszności, oraz lubienia i sympatii.
Cola, Stalin, psychologia
Wiele lat temu koncern Coca Cola postanowił zaskarbić sobie sympatię naczelnego wodza rosyjskiej rewolucji Józefa Stalina i podarować mu niezwykły prezent. Producent napojów słynący z czarno-brązowej gazowanej cieczy wlanej do charakterystycznej butelki z czerwoną etykietą, wpadł na pomysł niezwykłego prezentu. Otóż Stalin otrzymał od koncernu kilka butelek coli..białej ( konkretnie bezbarwnej ), zamkniętej kapslem z czerwoną gwiazdą. Dlaczego akurat białej ? Otóż zastosowano tutaj regułę niedostępności, która mówi, że najbardziej pożądane i cenione jest to co trudno dostępne. Im czegoś mniej, tym jest to cenniejsze. Dziś za butelkę gazowanej wody z cukrem, która była prezentem dla Stalina nie jeden zapłacił by fortunę, pomimo, że to tylko zwykła woda. Reguła niedostępności sprawiła, że ktoś mógłby zarobić na tym miliony, a Stalin zapewnie poczuł się doceniony, bo butelka ze zwykłą colą takiego wrażenia by nie zrobiła. A jak na co dzień w reklamach wykorzystuje się tę manipulacje ? „Zostało już tylko jedno mieszkanie”, „Ostatni dzień oferty”, „Kup, za chwilę koniec aukcji, oferty, promocji”,” Jeszcze tylko do jutra”, „Last minute” i tak dalej i tak dalej.
Słusznie, słusznie
Antoni Słonimski zwykł mawiać: kiedy nie wiesz jak się zachować, zachowaj się przyzwoicie. Słowa tyleż piękne, co niestety nie za często mające związek z praktyką życia społecznego. Dlaczego ? Ponieważ ludzie kiedy nie wiedzą jak się zachować zachowują się tak jak inni, których obserwują. Tutaj dochodzi do głosu reguła społecznego dowodu słuszności. Mówi ona, że w sytuacjach wieloznacznych, niejasnych i nie pewnych, człowiek obserwuje innych i dostosowuje swoje zachowanie do innych. Co prawda jest to zasada bardzo rozsądna, bo pozwala nam się odnaleźć w trudnych sytuacjach, ale jej mechanizm jest stosowany często w reklamach, które mają nas przekonać do konkretnego zachowania ( zakupowego, czy dokonania wyboru, jak w przypadku wyborów politycznych). Przykłady ? „Zaufało nam już 6 milinów Polaków”, „Nasza stronę odwiedza 10 mln internautów”, „Moją kandydaturę popierają: prezydent Kolwaksi, premier Nowak, Marszałek Zieliński”., Już co drugi mieszkaniec twojego miasta kupił nasz odkurzacz”. Inni nam już zaufali, pora abyś Ty postąpił tak samo. Ta manipulacja ma za zadanie wywołanie przekonania, że nie postępując tak jak inni, wykluczamy się z pewnej społeczności i omija nas coś cennego.
Komu łatwiej odmówić ?
Porównajmy teraz dwie sytuacje. W jednej nasz najbliższy przyjaciel dostał nową pracę i zaczął sprzedawać ubezpieczenia. W drugiej na ulicy zaczepia nas Pan który chce nam sprzedać polisę na życie. Któremu łatwiej odmówić, w sytuacji gdy żadne ubezpieczanie potrzebne nam nie jest ? Zdecydowanie temu drugiemu. Powód ? Ktoś obcy coś chce nam sprzedać. Jednak gdy ten obcy jest już przyjacielem, czy kimś kogo lubimy, to jest nam zdecydowanie trudniej, bo działa tutaj psychologiczna reguła lubienia i sympatii. Warto pamiętać, że istnieją czynniki nasilające sympatie:
- Pozytywne cechy przypisujemy ludziom atrakcyjnym fizycznie ( ładnym w życiu łatwiej) i zazwyczaj myślimy o nich lepiej.
- Trudniej będzie nam odmówić prośbie osoby z która nam się dobrze współpracuje.
- Kiedy dostrzegamy podobieństwo pod jakimś względem łatwiej utożsamiamy się z tą osobą i łatwiej ulegamy jej wpływowi.
- Prawienie komplementów – każdy z nas lubi je słyszeć, ale użyte instrumentalnie mają nas omamić i wyłączyć myślenie. Jeśli ktoś mówi, nam jak bardzo jesteśmy mądrzy, to z miejsca go lubimy.
- Przenoszenie emocji - łatwo ulegamy wpływowi osób które w jakiś sposób kojarzą nam się pozytywnie. Przelewamy pozytywne uczucia i jesteśmy bardziej podatni na manipulacje.
Regułę tę wykorzystują często agenci ubezpieczeniowi, którzy telefonując do nas powołują się na naszych przyjaciół ( np. „Mój klient a Pana przyjaciel – Piotr, mówił, że nasze ubezpieczenie na pewno by Pana zainteresowało”) manipulując nas tym samym.
Wymienione wyżej reguły w delikatnej formie stosujemy nieświadomie każdego dnia ( matka mówi do dziecka: zobacz, wszyscy umyli ręce przed obiadem tylko nie Ty – reguła społecznego dowodu słuszności) . Warto jednak je znać, aby nie dać się manipulować.
Wiktor Balcer
Specjalista PR
