Reguła autorytetu- „Nauczyciel ma zawsze rację...czy na pewno?”
Zapewne wielu czytelników pamięta doskonale niepisaną zasadę obowiązującą w szkole: „Nauczyciel ma zawsze rację, a jeśli nie ma racji, to patrz powyżej”. Jest to krótkie i obrazowe przedstawienie kolejnej reguły prezentowanej w tym cyklu, dzięki której możemy wpłynąć na zwiększenie liczby naszych klientów i poprawę jakości naszych usług.
Zasada działania...
Istota działania reguły autorytetu opiera się na przekonaniu ludzi, że można ufać ekspertom określonej dziedziny. Potrzeba słuchania opinii autorytetów wynika z tego, że w codziennych sytuacjach często posługujemy się skrótami myślowymi (np. „drogi towar to dobry towar”), dzięki którym oszczędzamy mnóstwo coraz bardziej przecież cennego czasu- naszego i innych osób. Właśnie jednym z takich sposobów „pójścia na skróty” jest naśladowanie osób powszechnie uważanych za specjalistów i podporządkowanie się ich opiniom. Jesteśmy wtedy przekonani, że idąc za głosem specjalisty oszczędzamy czas i dokonujemy zarazem trafnego wyboru. Oczywiście w przypadku bezkrytycznego podejścia do tego zagadnienia możemy ponieść dość wysokie koszty- należy mieć na uwadze, że nie zawsze osoba podająca się za eksperta jest nim w rzeczywistości. Najlepszym sposobem aby się o tym przekonać, jest weryfikacja kompetencji takiej osoby. Zanim jednak zajmiemy się tą kwestią zastanówmy się, kogo możemy uważać za godnego zaufania, kompetentnego fachowca w jakiejkolwiek dziedzinie naszego życia.
Specjalista poleca...a biały fartuch czyni cuda.
Kto może aspirować do miana autorytetu? Najczęściej uważa się za takie osoby kompetentne w swojej dziedzinie, a więc posiadające odpowiednie kwalifikacje, wiedzę i doświadczenie.
W najszybszy i najłatwiejszy sposób można znaleźć eksperta w reklamach, z którymi przecież każdy z nas spotyka się na co dzień. Zwróćmy więc uwagę, że np.: lekarstwa prezentuje zazwyczaj lekarz z tytułami naukowymi (chociaż zazwyczaj jest to aktor ubrany w fartuch lekarski), karmę dla psów- lekarz weterynarii, kolejny z serii jeszcze lepiej wybielających proszków do prania- pani domu (czyli ekspert w dziedzinie prania), napój regenerujący- piłkarz, a nowy model samochodu lub oleju silnikowego- kierowca wyścigowy.
Autorytet, czy oznaka autorytetu?
Jak łatwo zauważyć, mamy do czynienia w powyższych przykładach z pojawiającymi się oznakami autorytetów, którymi mogą być np. tytuły naukowe (w przypadku lekarzy może to być np. lekarz medycyny, prof. dr hab. Jan Kowalski) czy też charakterystyczne stroje (fartuch lekarski we wspomnianym już przykładzie lekarza czy też kombinezon w przypadku kierowcy wyścigowego, itd.). Charakterystyczne stroje, tytuły naukowe i inne oznaki specjalizacji (np. tytuły czy puchary sportowe) mają potwierdzać kompetencje ich posiadacza w budowaniu wizerunku reklamowanych przez niego towarów.
Akcentowanie tych oznak w reklamie jest to o tyle istotne, że w codziennych sytuacjach „myślenia na skróty” przede wszystkim patrzymy na to: kto mówi, a dopiero później, co mówi- nawet jeżeli się do tego nie przyznajemy.
O tym, że tytuły nagradzające osiągnięcia są bardzo skutecznym sposobem przekonywania klientów możemy się przekonać po liczbie firm, które w swoich reklamach podkreślają zdobyte przez siebie tytuły (typu: Lider Biznesu, Najlepszy Produkt itd.). Nagrody te mają charakter prestiżowy, a ich zadaniem jest przekonanie klientów i kontrahentów, że dana firma jest ekspertem w swojej dziedzinie działalności. Nie trzeba dodawać, że w efekcie przekłada się to na konkretne efekty w postaci chociażby zwiększenia zysków.
Kilka słów o odpowiedzialności...
Na koniec jeszcze jedna uwaga: o tym czy zdobędziemy miano eksperta w danej dziedzinie, zależy w zasadzie tylko od nas samych. Gdy już zdobędziemy zaufanie ludzi naszą uczciwą i rzetelna pracą i pomysłowością, musimy zdawać sobie sprawę z leżącej na nas dużej odpowiedzialności względem tych osób. Czasami małe, zdawałoby się, potknięcie może kosztować nas utratę dobrej opinii, na którą długo pracowaliśmy. A warto pamiętać, że na dobrą opinię pracuje się bardzo długo, natomiast bardzo łatwo się ją traci...
Grzegorz Rippel
